Quase 10 anos atrás, eu estava me preparando para fazer meu primeiro workshop de design thinking para um grupo de executivos de uma multinacional de tecnologia.

Eu devia ter uns 25 anos. Tinha começado meu estúdio há pouco mais de um ano. E foi a primeira vez que me dei conta de que, no mercado de venda de serviços, não existe regra.

Umas das poucas fotos que salvei desse dia: na foto, o Canvas de Modelo de Negócio já sendo usado para ajudar executivos a “visualizar” a operação para tomar decisões melhores.

Olha só, eu não sei você, mas eu fui empreender com uma visão muito estreita da realidade. Minha noção de mundo era baseada nas minhas únicas experiências: a pequena agência onde eu trabalhava e a faculdade que tinha acabado de terminar. Essa era a minha “visão de mundo” na época.

Eu achava que o mercado funcionaria da forma cartesiana que eu estava acostumado:

O cliente ia aparecer com as demandas de design, junto com um briefing; eu iria analisar o briefing, passar um orçamento junto com meu portfólio; ele analisaria e aceitaria (ou não); e então começaríamos o trabalho, entregando as peças determinadas.

Mas, na prática, a teoria é outra.

A realidade é muito menos cartesiana do que ensina o livro.

Não existem regras. O mundo real não vem embalado em um molde pré-estabelecido — principalmente para quem vende serviços criativos.

No começo, eu resisti. Insistia em tentar enquadrar as demandas nesse modelo que eu tinha aprendido. E, claro, falhava categoricamente. Aborrecia os leads e gerava frustração e desconfiança do meu lado.

Levou alguns anos para eu ter a inteligência de olhar com sinceridade para o que estava acontecendo.

Para e vai analisar agora os sites dos estúdios/agências que você mais admira.

Você vai notar que eles não apresentam seus serviços da mesma forma. Aliás, muitas vezes, fica até difícil entender se eles fazem a mesma coisa.

Foi aí que eu percebi: enquanto eu tentava vender a disciplina design, os estúdios que eu admirava estavam usando o design como ferramenta para vender aquilo que seus clientes realmente buscavam.

É muita inocência da sua parte achar que todo mundo que vende design faz isso do mesmo jeito.

Por muito tempo, eu tentei vender design como tinha aprendido na faculdade — "como manda o livro". Eu olhava o site dos estúdios que eu queria ser e achava que eles também vendiam daquele jeito — mas o que eu não sabia é que eles quase nem usavam aquele site institucional como canal de vendas.

• Quem é o seu público?

• Quem é o seu cliente ideal?

• Quem é o cliente dos sonhos?

• Quem é o cliente que você gostaria de lidar todos os dias?

Quando você escreve o copy do seu site, quando monta sua apresentação institucional, quando faz um post pro IG ou LinkedIn...

Em quem você está pensando?

Porque, naquela época, eu fazia tudo isso pensando no estúdio ideal que eu admirava. Não pensava no perfil do cliente que ia ler. Eu queria atingir aquele ideal de ser um estúdio foda.

Foi assim que eu criei as piores páginas de vendas do mundo.

Porque eu não pensava no usuário final. Pensava no usuário inicial: eu mesmo.

Eu estava preenchendo a distância entre "quem eu era" e "quem eu queria ser", com o meu ego.

Hoje, o que mais vejo entre colegas é essa confusão:

• Comunicação para conseguir emprego

• Comunicação para conseguir clientes e construir posicionamento

A grande maioria dos designers ainda monta seu site/mídias como se fosse para outros designers avaliarem, como se estivessem indo mostrar o portfólio para um designer mais experiente e perguntar: "O que achou? Está bom?"

Eu repito: quem é o seu cliente? Qual a melhor forma de você ajudá-lo? Não é sobre você.

E, se você não tiver clareza sobre o "quem", vai cair na cilada do ego e criar tudo pensando só em si mesmo.

Branding Quote

"Seu trabalho não é vender o que você faz. É vender o que o seu cliente conquista com o que você faz."

— BLAIR ENNS"

A segunda turma da comunidade, do Grupo Marcados, está chegando: 12 e 13 de maio.

• Se você tem interesse em entrar para comunidade, recomendo que se inscreva na lista de espera.

• Outra coisa, estamos com site novo. Seria ótimo ter o seu feedback quanto ao design e usabilidade.

→ marcados.me


Ótima semana.
Lona